中國招商投資網(wǎng)群訊：近年來，我區(qū)在招商引資方面取得了顯著成效，也積累了一定經(jīng)驗，但與先進地區(qū)相比，與市委、市政府的要求相比還有很大差距，因此，如何提高招商引資水平，提高項目落戶率？如何在激烈競爭中把握主動權(quán)，形成優(yōu)勢？是我們亟待解決的問題。下面，結(jié)合我區(qū)實際，談兩點對招商引資工作的想法和意見。

一、努力提高招商引資水平

提高招商引資水平，對于獲取項目成功率致關(guān)重要，必須把握好以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　一是提高招商策劃水平。招商就是吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。在招商活動中，只有經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃才是成功招商的基礎(chǔ)。招商策劃要知己知彼。招商活動涉及“我方”與“對方”。“我方”要成功地將“對方”吸引過來，“我方”必須擁有自己優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力；“我方”要了解“對方”需求，并告訴“對方”我們能滿足他的需求。比如，“我方”的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要知道自已的不足，并且盡力去彌補和克服這些不足。我們要了解“對方”的要求。如投資意向是什么?希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)?“對方”可能接受的土地價格及其他費用是多少?“對方”對“我方”最擔(dān)心的是什么?招商策劃要講究程序。首先，要確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。其次，要搜集資料。招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多招商機會，并提高加工處理信息能力，為我所用。第三，要制訂方案。招商方案的制訂要考慮可行性和可選擇性。在實施中要遵守方案制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，同時注意方案實施的跟蹤和反饋。

　　二是提高招商形象設(shè)計水平。招商中的形象代表的是區(qū)域形象。就一個區(qū)域而言，區(qū)域形象對招商有著重要的作用和影響。是招商引資的關(guān)鍵。區(qū)域形象是一種有價值的無形資產(chǎn)。珠江三角洲，因其獨特區(qū)域形象而倍受客商青睞。廣州的國際大都市氣派，珠海的大港口大工業(yè)，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好區(qū)域形象的體現(xiàn)。在招商活動中，區(qū)域形象設(shè)計要做到四“統(tǒng)一”即統(tǒng)一標(biāo)志。區(qū)域標(biāo)志必須統(tǒng)一且只有一個，無論誰代表本區(qū)域去招商，都必須確保本區(qū)域標(biāo)志的準(zhǔn)確亮相。統(tǒng)一顏色。區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴(yán)格按巳設(shè)計手冊中的規(guī)定色為準(zhǔn)。統(tǒng)一口號。區(qū)域的口號，濃縮了本區(qū)域內(nèi)在精神，一旦確定，對外傳播時就不能變化，招商人員要嚴(yán)格統(tǒng)一口徑。統(tǒng)一思想。區(qū)域理念是區(qū)域形象首要支柱。每一個招商人員必須深刻領(lǐng)會，不許有任何誤解和曲解，要能準(zhǔn)確對外傳播，不含含糊糊。

三是提高選擇招商方式水平。近年來，各地不斷創(chuàng)新招商模式，收到了出奇制勝之效。委托招商。采取有償或無償辦法委托客商、駐外機構(gòu)、人員等，牽線搭橋，推薦項目，聯(lián)絡(luò)客商，前來考察投資。這種方式彌補了招商者對外地情況不熟的缺陷。中介招商。通過專業(yè)投資中介咨詢機構(gòu)，將招商項目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正程序，由專業(yè)機構(gòu)為招商方選擇合適合作伙伴和投資者�？萍颊猩獭？萍颊猩叹褪欠e極發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，堅持用技術(shù)密集型項目進行招商引資，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。網(wǎng)上招商。其優(yōu)勢可以把所有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網(wǎng)上展示，建站成本低，效益大，速度快，效率高，交流簡便，目前，這種方式正在逐步為各地招商單位所采用。展覽招商。通過對項目和產(chǎn)品集中展示，廣泛吸收人氣，達到招商目的的招商模式，最為典型、最為成功的屬深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會。旅游招商。這是既能吸引游客、又能吸引投資者的一舉兩得招商模式。也就是各地民歌節(jié)、荔枝節(jié)、火把節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等旅游活動常盛不衰的原因。以商招商。南方投資者既注重科學(xué)分析又特別相信親友投資者，如有親友以自己親身經(jīng)歷證明某地投資環(huán)境好，他會毫不猶豫地到該處投資。一些地方真誠幫助現(xiàn)有投資者，并通過他們引進更多資金和商家。顧問招商。擔(dān)任顧問者均是個人。聘請周口籍在外知名人士、外來客商、商界活動家、投資中介機構(gòu)代表等為招商特約顧問，把客商介紹到我區(qū)投資興企。

四是提高招商洽談水平。在招商活動中，洽談是取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。充分準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好招商項目資料，組建好談判班子。談判人員必須有高度責(zé)任感和強烈進取精神與事業(yè)心，受過良好專業(yè)技術(shù)知識培訓(xùn)，具有一定談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原則基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，有較強判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策，知識廣博，語言表達能力強，公關(guān)能力強，善于把握對方意圖，身體健康，氣質(zhì)好。嚴(yán)細(xì)方案。要明確談判目的。招商談判目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，要制定談判策略。其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。要明確談判程序。把握實質(zhì)。要了解對方的意圖、目的、策略。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)制定對策，使我方在整個招商洽談中處于較為有利地位，使招商獲得成功。相互尊重。談判應(yīng)遵守時間，遵守對方禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利原則，不接受談判對方所提出的任何不合理附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。提高效率。招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實地精神，提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的專業(yè)知識。在洽談時語言表達，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到事項，要根據(jù)實際講明道理，以便取得洽談對方的理解。

　　五是提高招商跟進水平。招商活動是一個長期的動態(tài)過程，一個項目從與客商接觸、談判、審批到籌建、投產(chǎn)，需要較長時間，其間又會遇到各種各樣問題和變化，因此，必須對招商活動步步跟進。信息反饋。當(dāng)我們與客商建立聯(lián)系后，必須鞏固這種聯(lián)系，因為很多客商都是在幾個地方同時聯(lián)系，從中選擇一個投資地點和合作伙伴。因此，我們必須主動地、積極地鞏固與客商建立起來的聯(lián)系。優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要為投資者選擇合適地點和合作伙伴，并提供政策、法律咨詢，協(xié)助搜集市場資料，代辦項目各種前期手續(xù)。協(xié)助籌建。幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項目供水、供電、通訊、排污等問題，介紹設(shè)計、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術(shù)人員和管理人員。

　　六是提高掌握投資者心理水平。掌握投資心理，是成功招商的基礎(chǔ)。一般來說，客商投資注重二個問題。一是注重對投資環(huán)境的考察。由于投資涉及投入資金、建設(shè)周期等問題，所以他們在投資前都要通過本公司的高級管理人員或委托投資咨詢公司，對投資環(huán)境進行詳細(xì)考察和分析。二是注重市場潛力和企業(yè)長期發(fā)展。他們對投資環(huán)境進行考察時非常重視該地區(qū)市場發(fā)展?jié)摿�。他們一旦認(rèn)定某一市場具有廣闊發(fā)展前景，就會展開大規(guī)模投資行動，并以最快的速度實現(xiàn)對該地區(qū)市場的占領(lǐng)。

二、強化招商策略及措施

一是解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，切實突出招商引資工作重點。思想是行動先導(dǎo)，觀念決定思路，思路決定出路。招商引資能否有突破，解放思想、轉(zhuǎn)變觀念是關(guān)鍵。要樹立全民招商觀念。要破除招商與己無關(guān)思想，充分認(rèn)識招商引資對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展重要性和迫切性，使招商活動變成大家自覺行動。要樹立抓大不放小觀念。既抓好大企業(yè)招商，又扶持小企業(yè)引資。要樹立調(diào)動一切積極性觀念。在黨政干部帶頭招商基礎(chǔ)上，要激發(fā)企業(yè)招商主動性和民間招商積極性，形成立體招商的合力。要樹立換位思考觀念。要從投資者角度思考問題。要學(xué)會適應(yīng)客商，而不是要客商來適應(yīng)我們。由我們想招什么樣商、我們需要什么樣客商來投資，轉(zhuǎn)變到世界500強或發(fā)達國家或地區(qū)企業(yè)到我區(qū)投資需要什么樣環(huán)境、什么樣條件。工業(yè)項目、農(nóng)業(yè)項目、城建項目、三產(chǎn)投資回報率有多高，多長時間能夠收回投資，這些問題要幫助客商搞分析，讓他們感到確實有利可圖。只要客商賺了大錢，就能為我們納稅，還能安置就業(yè)。同時，客商投資項目搞好了，還能吸引其他客商進來。

二是調(diào)整策略，改進方法，努力實現(xiàn)招商引資新突破。在招商方法上，堅持“五個結(jié)合”，即主陣地招商與分層次招商相結(jié)合；走出去招商與請進來招商相結(jié)合；網(wǎng)上招商與傳統(tǒng)方式招商相結(jié)合；直接招商與間接招商相結(jié)合；自己組團招商與隨團招商相結(jié)合。在運作主體上，堅持“四突出，四為主”，即突出自行招商，以骨干企業(yè)、重點企業(yè)和園區(qū)為主，突出三大園區(qū)主陣地招商，以吸引大項目和著名企業(yè)投資為主，突出以外引外，以引導(dǎo)投資企業(yè)增資擴股和發(fā)展新項目裂變效應(yīng)為主，突出項目跟蹤，以提高項目落實率和資金到賬率為主。在投資方向上，要處理好三個關(guān)系。處理好短期效益和長期效益關(guān)系，保持清醒頭腦，做到破壞生態(tài)環(huán)境的項目堅決不搞，危及人民群眾生命安全和人民健康的項目堅決不搞。處理好引資和引智關(guān)系，要通過引資，引進先進技術(shù)、管理經(jīng)驗和優(yōu)秀人才，提高我們企業(yè)技術(shù)水平和競爭力。處理好引進外資與調(diào)整結(jié)構(gòu)的關(guān)系，不搞同構(gòu)低質(zhì)、小而全的重復(fù)建設(shè)。在招商重點上，要集中力量突破醫(yī)藥、農(nóng)產(chǎn)品深加工等有比較優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的嫁接改造。一方面把規(guī)模大、知名度高、效益好的企業(yè)推向招商引資第一線，以大引大，實現(xiàn)“強強聯(lián)姻”。另一方面，以存量換增量，利用外資改造老企業(yè)，盤活存量資產(chǎn)，給予若干優(yōu)惠政策，以參股、控股、聯(lián)營、收購、租賃等方式改造老企業(yè)。要根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)政策，結(jié)合我區(qū)實際，推出一批優(yōu)勢項目吸引內(nèi)外客商。重點是面向市場的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項目，資源精深開發(fā)項目，具有一定科技含量和本地優(yōu)勢的加工項目，具有一定吸引力的基礎(chǔ)設(shè)施和社會事業(yè)項目。

　　三是優(yōu)化環(huán)境，拓展渠道，廣泛增強招商引資吸引力。環(huán)境出形象，環(huán)境出效益，環(huán)境就是生產(chǎn)力。它已成為構(gòu)筑經(jīng)濟發(fā)展的有力載體。誰的環(huán)境優(yōu)、服務(wù)好、投資回報率高，誰就具有更多發(fā)展機遇。讓客商親身感受到親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境和物流環(huán)境，他們的評價，比任何承諾、宣傳都重要。因此，我們要把服務(wù)看作第一投資環(huán)境。服務(wù)須體現(xiàn)以人為本。服務(wù)不僅是招商部門的事，也是每個政府部門的事，是整體的服務(wù)，是人人的服務(wù)，是一種整體意識。尤其我們硬環(huán)境相對薄弱，只有確立“硬件不足軟件補”、“寓招商于服務(wù)之中”的引資策略，才能創(chuàng)造出鮮明的招商引資新優(yōu)勢。隨著我區(qū)招商企業(yè)不斷增多，建議成立投資企業(yè)協(xié)會，成立投資企業(yè)服務(wù)中心，變單個項目為整體服務(wù)，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。服務(wù)須體現(xiàn)誠信。我們承諾的一定要辦到、辦好。服務(wù)須體現(xiàn)規(guī)范行政。對投資者一定要講法制、講規(guī)范服務(wù)。服務(wù)須體現(xiàn)降本增效。制止不規(guī)范收費行為，降低收費幅度。在搞好服務(wù)的同時，須拓展招商渠道。組織力量，加強對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢的分析研究。追蹤大企業(yè)投資動向，對重點項目，要建立限期報告追蹤制度。

四是明確方向，突出重點，積極探索專業(yè)招商新嘗試。我區(qū)全黨抓經(jīng)濟，全員抓項目，調(diào)動了廣大職工積極性。建議把全員招商定位在信息收集上，多渠道、全方位、立體式收集項目信息，然后進行專業(yè)招商。建立專業(yè)招商機構(gòu)。對全員招商收集的信息進行篩選，選擇投資意向明確、信息質(zhì)量較高項目，組成專業(yè)招商班子，研究制定招商策略和方案，鎖定目標(biāo)，實現(xiàn)專業(yè)招商與全員招商有效對接。發(fā)揮財稅杠桿作用。鼓勵招商項目向園區(qū)集中，集全區(qū)之力實現(xiàn)經(jīng)濟富民園區(qū)、中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地的新突破。兩大園區(qū)要營造工業(yè)企業(yè)“洼中之洼”。運用市場化手段，對兩大園區(qū)進行包裝和營銷，力爭在較短時間內(nèi)創(chuàng)出品牌。

　　五是建設(shè)洼地，構(gòu)筑高地，努力提高招商引資專業(yè)水平。栽好梧桐樹，引得鳳凰來，關(guān)鍵在引，而引的關(guān)鍵在人。競爭首先體現(xiàn)在人才的競爭。建設(shè)招商政策洼地。招商人員政策水平、理論修養(yǎng)、專業(yè)知識、言談舉止都直接影響到招商項目的成敗。因此，用優(yōu)厚待遇吸引優(yōu)秀人才到招商引資第一線。尤其是對外向型經(jīng)濟人才，要不拘一格，重獎重用。構(gòu)筑招商人才高地。提高招商人員素質(zhì)，要注重人才梯次培養(yǎng)和知識更新，定期辦班培訓(xùn)，在全區(qū)培養(yǎng)一支具有招商基本技能、掌握投資基本政策、了解項目基本信息的招商骨干隊伍。還要爭取向先進地區(qū)選派干部，跟班學(xué)習(xí)，培養(yǎng)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)人才。

　　六是創(chuàng)新機制，大膽實踐，努力形成招商引資新特色。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)克服了時間、空間距離，又可節(jié)省招商成本。建立招商引資網(wǎng)站。建立網(wǎng)站在政府及各行業(yè)中是實現(xiàn)信息交流，資源共享的有效途徑。當(dāng)然，僅有招商網(wǎng)站是遠遠不夠的，重要的是要圍繞招商引資工作全過程，提供全方位的招商引資中介服務(wù)，如項目咨詢、網(wǎng)上招商引資專項培訓(xùn)、商務(wù)考察、法律咨詢等各項服務(wù)。我區(qū)兩大園區(qū)還沒有建立招商網(wǎng)站，為適應(yīng)網(wǎng)上招商新形勢，迫切需要招商單位和重點企業(yè)建立自己的招商引資網(wǎng)站，把投資者需要了解的所有信息在網(wǎng)上展示。各招商單位應(yīng)有專人對網(wǎng)上信息進行更新維護，及時收發(fā)電子郵件，還要與相關(guān)網(wǎng)站進行鏈接，不斷進行信息互動，力爭取得網(wǎng)上招商的實際效果。建立招商引資考核機制。重點考核與實效考核相結(jié)合，讓考核導(dǎo)向作用更加明顯。堅定不移實施全黨抓經(jīng)濟，全員抓項目戰(zhàn)略，考核招商引資要以兩大工業(yè)園區(qū)投資為重點，以工業(yè)項目為重點，以實實在在的資金到帳等經(jīng)濟工作實效來評實績、排位次、定獎懲、論英雄、用干部。

　　招商引資是場硬仗，需要我們用鍥而不舍、勇于攀登的矮馬精神來應(yīng)戰(zhàn)，招商引資又是一場持久戰(zhàn)，猶如開發(fā)產(chǎn)品一樣，要經(jīng)過研發(fā)、鑒定、生產(chǎn)、推廣、上市的漫長過程，因此，需要我們逐步摸索，在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷創(chuàng)新工作思路，才能逐步提高我們招商引資整體水平，將豐收在望變成豐收到手，顆粒歸倉。