善于站在投資者的角度思考問題

    中國招商投資網(wǎng)群訊：在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎設施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學習和掌握外商的思維方式和習慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們?nèi)杂幸蓱]。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。

高度重視信息的搜集和分析

對招商來說，盡早得到有關公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)有關人員在黨校學習期間，了解到廣州鋼鐵集團的發(fā)展投資計劃，就非常及時地將此信息轉(zhuǎn)達到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術項目。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關部門的聯(lián)系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經(jīng)濟行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進的外資公司；⑦國內(nèi)金融機構(gòu)；⑧外商產(chǎn)品代理商；⑨我國駐外機構(gòu)；⑩國外金融機構(gòu)；１１外國公司駐中國辦事機構(gòu)。

熟悉不同類型項目的特點

一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行現(xiàn)場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書或可行性報告報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經(jīng)濟上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)盈利。

這就要求招商人員必須具有相應的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經(jīng)濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。

介紹情況、回答問題要實事求是

在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業(yè)區(qū)在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個工業(yè)區(qū)至今無第二個項目進入。

實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調(diào)研分析和環(huán)境考察，對國內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。