中國(guó)招商投資網(wǎng)群訊：怎樣開展招商引資活動(dòng)，在招商引資活動(dòng)中如何卓有成效地開展工作。就這個(gè)話題與大家共同探討四個(gè)方面的問題：即招商準(zhǔn)備、招商方法、招商技巧、招商項(xiàng)目服務(wù)。

一、知已知彼，有的放矢（招商準(zhǔn)備）

招商準(zhǔn)備主要側(cè)重于三個(gè)方面：

（一）全面熟悉市情，明白我縣有什么

在招商引資中如果不可能完全了解對(duì)方，最起碼應(yīng)該做到完全知已，即對(duì)全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)等基礎(chǔ)狀況、優(yōu)惠政策、資源情況、投資成本等有比較清楚地了解，同時(shí)也要清楚的知道，我市有什么，我們能為外商提供什么，外商感興趣的我市有沒有等，掌握了這些東西，才能在招商引資中增強(qiáng)自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

宿遷的基本縣情、基礎(chǔ)環(huán)境、投資成本等最基本的情況，很多材料都有所反映，版本不一，但前一段時(shí)期市委組織部與市外經(jīng)貿(mào)局編印的《招商必讀99》是通過相關(guān)人員查找各方面資料，經(jīng)有關(guān)單位反復(fù)確認(rèn)的一些數(shù)字和情況，是相對(duì)準(zhǔn)確和最新的版本，可以作為介紹宿遷市情的基本材料，在這方面只要大家多看幾遍，熟爛于心，應(yīng)該說，基本上能把宿遷的市情說清楚。下面，我想重點(diǎn)和大家商討一下，我市有什么，我們掌握什么樣的情況能吸引外商的注意或者說是外商比較感興趣的。

在現(xiàn)在的招商活動(dòng)中，人們往往迫不急待地把本市的市情和優(yōu)惠政策闡述一通，這一點(diǎn)故然需要，但往往忽略了重要的一點(diǎn)，外商感興趣的往往是當(dāng)?shù)氐奈锪鳡顩r，即：當(dāng)?shù)啬芘c之配套的產(chǎn)品和企業(yè)，考慮得更多的是項(xiàng)目落戶宿遷的原材料采購(gòu)半徑和產(chǎn)品的招商半徑。每一個(gè)產(chǎn)品的招商、采購(gòu)半徑都有它的規(guī)律，當(dāng)超過這個(gè)半徑后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的招商半徑只能在附近幾百里范圍之內(nèi)，超過了就有可能不贏利，甚至虧本。這直接關(guān)系到外商的投資成本，盡管你這個(gè)地區(qū)勞動(dòng)力價(jià)格很便宜，土地價(jià)格較低，但由于上下游的產(chǎn)品缺少配套，或者說原料的采購(gòu)、產(chǎn)品的招商成本加大，抵銷了勞動(dòng)力價(jià)格優(yōu)勢(shì)，外商就可能選擇物流條件更好的地區(qū)。（二）掌握投資環(huán)境，知曉我們優(yōu)勢(shì)在哪里

1、投資環(huán)境

一般來說，投資環(huán)境可以劃分為硬環(huán)境、軟環(huán)境兩個(gè)方面。硬環(huán)境主要指基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如：全市的交通（水、陸、空）運(yùn)輸狀況、郵電通訊狀況、開發(fā)區(qū)的“七通一平”狀況及電力狀況等。軟環(huán)境主要有市場(chǎng)服務(wù)環(huán)境、政策法律行政服務(wù)環(huán)境兩個(gè)組成部分。前者包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自由度（政府干預(yù)度）、金融服務(wù)（出口企業(yè)能否獲得貸款、有無專門的涉外辦理機(jī)構(gòu)、流動(dòng)資金貸款難度等）、勞動(dòng)力市場(chǎng)（人才選聘是否是市場(chǎng)化運(yùn)作、招聘中層管理者的難度大不大等）、文化娛樂生活（有無供外商活動(dòng)的休閑娛樂場(chǎng)所、茶廳、舞廳、歌廳、咖啡廳等等，還包括比較高檔的住所）、信息服務(wù)市場(chǎng)（安裝、開通電話，包括一些特殊服務(wù)功能時(shí)間、質(zhì)量、效果等）、對(duì)外經(jīng)濟(jì)聯(lián)系（有無海關(guān)、商檢）等等，這些指標(biāo)構(gòu)成了市場(chǎng)服務(wù)水平及工作與生活的市場(chǎng)環(huán)境，是外商特別關(guān)心的要素，集中體現(xiàn)在一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)育水平和市場(chǎng)秩序。后者指行政、司法等公共權(quán)力機(jī)構(gòu)按照法律、法規(guī)向投資者提供的公共服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。主要包括政策法規(guī)的制定水平，執(zhí)行水平以及安全感等三個(gè)方面。政策法規(guī)的制定水平，主要包括：地方政策的公正性、穩(wěn)定性和靈活性及保護(hù)外商的法律的完備性（如：稅收獎(jiǎng)勵(lì)政策是否堅(jiān)持一定時(shí)期的穩(wěn)定性、土地價(jià)格的收取是否有靈活性、當(dāng)外商權(quán)益受到侵犯時(shí)有無保護(hù)的條例等）。政策法規(guī)的執(zhí)行水平，主要是指政府部門的辦事效率、服務(wù)態(tài)度等等（一個(gè)項(xiàng)目從開辦到各項(xiàng)手續(xù)齊全需要多少時(shí)間，政府部門的辦事透明度等）。安全感主要指人身安全和財(cái)產(chǎn)安全感方面（地方的社會(huì)治安、有無強(qiáng)裝強(qiáng)卸現(xiàn)象等等）。因此，對(duì)于從事招商引資的工作人員來講，我們要熟知我市的軟、硬環(huán)境的基本情況，對(duì)外商關(guān)心的軟硬環(huán)境都能說出一、二、三來。既要積極參與經(jīng)營(yíng)好軟硬環(huán)境，又能如數(shù)家珍，介紹好我市的投資環(huán)境。

2、比較優(yōu)勢(shì)

如果在與外商的洽談中，能談出本地與周邊地區(qū)的比較優(yōu)勢(shì)，與其它地區(qū)的不同點(diǎn)，就能夠吸引住

外商的目光，挑起外商的投資愿望。宿遷的比較優(yōu)勢(shì)主要有七個(gè)方面：

電價(jià)優(yōu)勢(shì)。在開發(fā)區(qū)工業(yè)項(xiàng)目每千瓦時(shí)電享受0．1元的獎(jiǎng)勵(lì)政策，這在江蘇是獨(dú)一無二的。這是省政府對(duì)宿遷的特殊支持。目前實(shí)行的峰谷電，我市低谷用電只有0．15元／1千瓦時(shí)，這對(duì)于一些浙江地區(qū)遭受經(jīng)常停電困擾的化工、塑料、機(jī)械、紡織等用電大戶來說，很有吸引力。這一政策在“十五”期間確保享受，“十一五”正在爭(zhēng)取增值稅獎(jiǎng)勵(lì)政策優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入開發(fā)區(qū)的工業(yè)企業(yè)增值稅地方留成部分實(shí)行“兩免三減半”，即工業(yè)生產(chǎn)性企業(yè)增值稅開發(fā)區(qū)留成部分前2年由開發(fā)區(qū)財(cái)政全額獎(jiǎng)勵(lì)，后三年獎(jiǎng)勵(lì)其留成部分的50％（先征后返）。

（三）把握工作重點(diǎn)，明確自身招商方向

適合招什么樣的項(xiàng)目，到什么地方招商比較卓有成效，作為招商人員，必須明確自己的工作方向。

1、重點(diǎn)招商項(xiàng)目類型

（1）勞動(dòng)密集型項(xiàng)目。如：紡織、服裝、工藝品、鞋帽等企業(yè)，這些企業(yè)用工量大，在長(zhǎng)三角及珠三角一帶，勞動(dòng)力價(jià)格特別高，并且目前很多企業(yè)人員已嚴(yán)重匱乏。

（2）資源密集型項(xiàng)目。外商投資某一地區(qū)總有優(yōu)勢(shì)在吸引他，而有資源的地區(qū)更受老板青睞。我市的主要資源有林木、水產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品、礦產(chǎn)資源，凡涉及到我市資源性的項(xiàng)目也應(yīng)該作為我們引資的重點(diǎn)，抓住不放（全市近年來引進(jìn)的項(xiàng)目大多是資源型項(xiàng)目，如木材加工，現(xiàn)在全市各類木材加工企業(yè)3000多家，對(duì)工業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)到了23％，成為宿遷的第一大支柱產(chǎn)業(yè)）。

（3）政策到期轉(zhuǎn)移型項(xiàng)目。蘇浙外商引進(jìn)的比較早，一般所享受的十年優(yōu)惠政策已經(jīng)到期。很多客商在快到十年時(shí)，紛紛尋求轉(zhuǎn)移、搬遷，到一個(gè)新的地方去重享優(yōu)惠政策。因此，我們要抓住這種機(jī)會(huì)，主動(dòng)上門做工作，有這樣的信息，應(yīng)該緊盯上去。

（4）污染項(xiàng)目亟待搬遷型項(xiàng)目。

2、招商重點(diǎn)地區(qū)

這次市委、市政府確定的招商重點(diǎn)地區(qū)是長(zhǎng)三角、珠三角，是非常正確的，市委組織部精選的三十多個(gè)招商地區(qū)也是經(jīng)過在這二年招商實(shí)踐中證明是招商卓有成效的地區(qū)，是開放型經(jīng)濟(jì)、港口經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。

在招商前我們還要準(zhǔn)備相應(yīng)的項(xiàng)目資料、環(huán)境資料、相關(guān)技術(shù)資料、法律文件等等。還應(yīng)盡可能多的了解當(dāng)?shù)氐恼�策環(huán)境、生活習(xí)慣、習(xí)俗及所要去的企業(yè)狀況等，這樣才能在招商中做到心中有底，遇事不慌，沉著應(yīng)付，也才有可能在招商引資中卓有成效。

二、靈活運(yùn)用，創(chuàng)新方式（招商方法）

招商引資工作在一定程度上是膽識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、策略的競(jìng)爭(zhēng)、智慧的競(jìng)爭(zhēng)。因此，要實(shí)現(xiàn)招商引資工作的新突破，必須不斷優(yōu)化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常見的、比較實(shí)用的招商方式主要有以下幾種：

（一）委托招商

實(shí)踐證明，委托招商是一種行之有效的招商方式。當(dāng)我們對(duì)某個(gè)國(guó)家、某個(gè)地區(qū)、某個(gè)行業(yè)的情況不十分了解的情況下，開展招商引資工作往往無從下手，而這時(shí)若能聘請(qǐng)招商代表，實(shí)行委托招商，往往會(huì)收到事半功倍的效果。

如：宿城區(qū)聘請(qǐng)浙江寧波一個(gè)宿遷籍老板為招商代表，去年以來已引進(jìn)了兩個(gè)項(xiàng)目。宿城區(qū)除給予固定資產(chǎn)到位資金1％獎(jiǎng)勵(lì)外，每年還支付一定的招商費(fèi)用，這個(gè)做法效果很好。關(guān)于委托招商的報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)問題，市政府辦公室于今年7月30日出臺(tái)了《關(guān)于招商引資中介費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》。各單位不妨作些嘗試。

（二）專業(yè)招商（小分隊(duì)招商）

專業(yè)招商就是選派熟悉業(yè)務(wù)、精通外語(yǔ)的人員組成精干的招商小分隊(duì)，實(shí)行定點(diǎn)招商。這次市委、市政府決定選調(diào)二批處科級(jí)干部組成招商小分隊(duì)，就屬于專業(yè)招商。這種招商方式的優(yōu)點(diǎn)是人員少而精、靈活機(jī)動(dòng)、有針對(duì)性，可專心致志地與客商進(jìn)行深入交流，成功率高�？梢员苊獯笮驼�商會(huì)參加的單位多、人員多、簽約多、項(xiàng)目落空多的“四多”現(xiàn)象。今年上半年，我市引進(jìn)的芬那****業(yè)、宏利來服飾等幾個(gè)大項(xiàng)目，都是小分隊(duì)招商的成果。

專業(yè)招商要求對(duì)招商地的情況必須熟練掌握。如：當(dāng)?shù)厥星�、縣情、鄉(xiāng)情，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況，行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，風(fēng)土人情、歷史文化等。這樣，在與客商交談時(shí)，才能做到心中有數(shù)，洽談?dòng)行�，更具有針�?duì)性和有效性。