內容提要

本書是一部全面介紹談判智慧的著作，全書分為如何成為談判高手、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術、討價還價技巧、談判對話藝術、商務談判禁忌五個部分，內容豐富，行文流暢，具有相當?shù)闹笇�性、實用性，對于現(xiàn)代生活中的各類談判，尤其是商務談判，能給予較大的幫助。前言現(xiàn)代生活中，談判可以說是無處不在、無時不在的，現(xiàn)代人時時處處都直接或間接地置身于談判之中，這就要求人們具備一定的談判素養(yǎng)，掌握一定的談判知識和技能，因此出版有關普及談判知識。傳授談判技能的書籍也就成為必要。本書正是為適應這種社會需求而編輯出版的。

有關談判的書籍，近年出版了不少，也各具特色。這部《談判智慧全書》的特色，則是融談判基本理論、戰(zhàn)略戰(zhàn)術、具體操作以及與談判緊密相關的對話藝術、禮儀禁忌于一體，全面介紹談判的方方面面，使讀者可以一冊在手，便成竹在胸。另外，本書十分注重操作性，本書介紹的技能讀者可以直接地運用于談判實踐之中。此外，本書的另外一個特點是行文流暢、簡潔明快、易讀易記，適應了現(xiàn)代快節(jié)奏生活的需求。相信本書的出版，能給廣大讀者以一定的指導和啟迪。

本書所引用的某些國外材料中，有的提法未必得當，請讀者閱讀時注意。

本書主要由李曉麗、夏年喜、李巖梅等編寫并統(tǒng)稿，參加編寫的還有馬建臣、田江、趙朝、楊小燕、王琳、董云竹、孔謐等。在編寫過程中，參閱了不少相關論著，在此對各位作者深表謝意。

編者第一部如何成為談判高手第一章談判無所不在從現(xiàn)代社會的大眾傳媒中，人們已經(jīng)不知多少次地接觸過“談判”這個字眼，因此，不能說陌生。然而，人們又以為談判是高檔飯店會議廳里才出現(xiàn)的事情，與一般人元關，因此，又不能說熟悉。那么，談判究竟是怎樣的一種活動？它與人們的關系怎樣？它有什么特點？如此種種的問題一經(jīng)解說，疑團必然豁然而解，談判智慧也就如在囊中。

一、談判無所不在

1.人生就是一連串的談判

一般人認為談判是高層次的活動，與普通人無關。過去，每逢人們提及談判，認為涉及的必是國家大事、外交事務，最少也是重大的商務活動。這些活動當然是談判，但它們僅僅是談判外延的一小部分，其概念也僅是狹義的“Negotiation”。

然而，隨著社會法制的建立與健全，談判作為一種溝通思想、緩解矛盾、維持和創(chuàng)造社會平衡的手段，其存在越來越普遍，作用越來越大。甚至有的學者認為，人間平凡小事的討論等等也可說是談判，這使談判平民化、世俗化，從而也就使其概念擴大到了“talk”。

這樣看來，談判便有了如此的定義：舉凡國家間的、社會間的、公司間的事情，彼此討論處理辦法，或者相互議訂規(guī)則，這種種活動就是談判。

有的學者把英文“Negotiation”譯作“交涉”，從廣義談判的意義上來說，不能不承認這種譯法有一定的道理。

因此，去商店購買一件家用電器，要談判；到公司或行政單位求職，要談判；為了薪水或職級的事情與老板（身為雇員）、或與職員（身為老板）交涉，要談判；租賃或購買房屋，要談判；推銷某種物品（無論直銷、傳銷還是店面銷售），要談判；因為遺產(chǎn)繼承的問題協(xié)商，要談判；談婚論嫁要談判……舉凡物質和精神的滿足，沒有能離得開談判的。

正如莎士比亞所說：“人生說起來就是一連串的談判�！�

2.什么都可以談判

從前述的舉例和莎翁的論斷中，可以明確談判與人生的密切關系。但是，恐怕還是有人要懷疑談判的普遍適用性：真的什么都可以談判嗎？回答是肯定的。

一般來說，對于國際事務（如防止核擴散）、國家間事務（如雙邊勘界）、政治活動（如兩黨共同組閣）、軍事活動（如停戰(zhàn)協(xié)定）、重大經(jīng)濟活動（如跨國合資）等重大活動，人們是不會懷疑談判在其中的作用的。然而，對于身邊的生活小事，談判真的是否具有適用性，人們便疑信參半了。

誠如前述，出現(xiàn)這種情況的原因，在于人們把談判只看成了那種鄭重其事的狹義活動；一旦破除了這種狹義的觀念，我們就不能不承認：確實什么都可以談判。

在我們這個有著兩千余年封建專制歷史的國家，古時除了個別比較恬躍的階段，封建統(tǒng)治如鐵筒一般，什么“三綱”、“五�！保�早已經(jīng)把人際關系中的某些方面限定死了，不同身份的人們之間根本沒有談判的可能。近代以來，這種情況得到了改觀，談判逐漸走到了人們的生活中來。特別是現(xiàn)在，無論理論的倡導，還是實踐的可行，談判已經(jīng)無所不在、無時不在了，很多事情都可以談判了。就此而言，可以說談判體現(xiàn)了人類平等、社會民主的內涵。

反過來，也可以說，正是人類平等、社會民主的觀念，喚醒了人們的談判的意識，喚出了種種的談判活動。近些年來，特別是改革開放以來，在我國談判更是普遍起來。官方的談判，如中英關于香港回歸祖國的談判、中美關于知識產(chǎn)權的談判、中國加入世貿(mào)組織的談判、中俄關于邊界劃定的談判等，比以往任何時候更頻繁、更引人注目。與此同時，其他各界或因獨立自主權限的擴大，或因經(jīng)濟關系、法律關系及責任的明確，或因民主意識的覺醒，談判的現(xiàn)象也多了起來。企業(yè)、公司開展的商務談判、引資談判、承包談判且不論，就連國家法律、政策范圍之內具有最大自由度的個體經(jīng)營者、消費者，甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之間，為維護自己權益、形象、人格而進行的談判，也已屢見不鮮。談判，掙脫了傳統(tǒng)含義的狹小界限，正在走向民間。對此，我們可以舉出好多例子來：協(xié)議離婚的夫妻，關于子女撫養(yǎng)問題，可以談判；村民間的關于責任田的劃界問題，可以談判；承包商與招標方就合同執(zhí)行中的爭議問題，可以談判；下崗人員合伙做小生意的事情，可以談判；富家子女進寄宿學校的條件，可以談判；這樣舉例下去，條目極多，僅這數(shù)條，應足以說明“什么都可以談判”了。不過，盡管談判無處不在、無時不在、什么都可以談判，但是還應該指出，前述較為正規(guī)的談判應該說是談判的典型，研究也應以此為主要對象。二、談判面面觀普遍存在于社會生活中的談判，它有些什么樣的特征？構成要素如何？

基本原理怎樣？這是深入把握談判智慧所必須了解的基本知識。

1.談判的基本特征關于談判的基本特征，中外研究者的觀點不同，結論也有所差異。我國一些學者以人的行為理論來探討這一問題，揭示了談判的五大特征（參見張勤編著《行政談判》）：（1）談判是一種社會現(xiàn)象，是人際關系的一種特殊表現(xiàn)人不可能不具有自然屬性，因而也就不可能不發(fā)生人和自然的關系。人更不可能不具有社會屬性，因而也就不可能不發(fā)生人和人之間的關系。而且人和自然的關系，通過處理人和人之間的關系才能加以處理，因而可以說人和人的關系，是人類存在的一種普遍現(xiàn)象。

在人和自然物之間，人是在實踐中對自然物進行認識和改造（或變革）的主體，自然物則是被人們認識和改造（或變革）的客體。這里存在的只是認識和被認識、改造與被改造（或變革與被變革）的關系，而無所謂談判關系。由此看來，談判不是自然界的現(xiàn)象，而是一種社會現(xiàn)象。

談判必然要協(xié)商會談，因而就不能只有一個人或一方，而必須至少有兩個人或兩方。那么，它就必然表現(xiàn)為一種人和人之間的關系。然而，人際之間存在多種多樣的關系，譬如生產(chǎn)關系、血緣關系、師徒關系、同學關系，等等，這種種關系當然不能簡單地都歸結為談判關系。就此而言，可以說談判是一種特殊類型的人際關系的體現(xiàn)。

（2）談判是為說服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點、維持自己的基本利益所采取的行為方式

一個人生活在現(xiàn)實的世界上，就要不斷地和周圍環(huán)境中的物和人發(fā)生各種接觸，從而形成對周圍環(huán)境中物和人的認識，產(chǎn)生自己的觀點。如果人們只把這些觀點用于指導自己的未來行動，或只把它作為一種自我欣賞的對象，那就無須考慮別人是如何對待這些觀點的。在這種情況下，當然也就不會出現(xiàn)圍繞這些觀點而進行談判的社會現(xiàn)象。然而在實際生活中，人們提出的這些觀點并不僅僅限于自我作用的范圍或作為自我欣賞的對象，人們總是要用這些觀點直接地或間接地去影響別人，這就必然產(chǎn)生別人如何對待這些觀點的問題。具體地說，就是別人是否理解了這些觀點，是否允許這些觀點的存在，是否接受這些觀點。如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點，而你又希望得到這一切，那么你在這種情況下可以考慮采取的一種方法，就是談判。通過談判，使別人首先能理解你的觀點，更進一步，則要使別人能允許和接受這些觀點。

由于人們所處的自然環(huán)境和社會環(huán)境存在的差別，由于人們的思維素質、文化素質、道德素質等極不平衡，由于人們的心理發(fā)展狀況呈現(xiàn)不同層次或水平，這就決定了人們在所追求的需要和所維持的基本利益方面的不一致。一些人所追求的需要，可能不是另一些人也追求的；一些人所要維持的基本利益，可能和另一些人想要維持的基本利益相反。當一些人希望自己所追求的需要和所維護的基本利益得到另一些人的理解、允許或接受的時候，可以考慮采取的一種方式就是雙方之間達到溝通，進行協(xié)商對話，而這也就是談判。通過談判，可以使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調和適應。

人們在改造和認識現(xiàn)實世界的過程中，總要進行各種各樣的活動。而不同的人會采取不同的行為方式來從事這些活動。這主要是因為不同的人有不同的行為環(huán)境并對環(huán)境有著不同看法，以及不同的人有不同的需求。有人研究認為，世界上沒有任何兩個人的行為環(huán)境是完全相同的。這就產(chǎn)生了一個突出的問題，人們的行為方式不同，但是又都生活在同一個世界上，那么，人們如何才能避免由于行為方式不同而發(fā)生沖突導致的損失？談判又是一種切實可行的途徑。通過談判，人們可以在行為方式方面取得諒解和協(xié)調。

（3）談判是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時候才產(chǎn)生的如前所述，產(chǎn)生談判的前提條件，是人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致。如果不存在這種不一致的情況，人們也就用不著進行談判。但是，我們卻不能由此而得出一個簡單的結論：只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會導致談判的產(chǎn)生。這是因為，產(chǎn)生談判的重要條件之一，就是兩個人或兩方在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了既相互聯(lián)系、又相互差別和沖突的情況。如果僅有矛盾沖突而無相互聯(lián)系，也就根本不需要坐下來談判。正因為要在既相互聯(lián)系又相互差別或沖突的局面中，既維護本身的利益，又考慮對方的利益，從而求得兩者的協(xié)調發(fā)展，故而需要借助于談判。在任何時候，每一種談判現(xiàn)象的產(chǎn)生，都意味著談判雙方在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了既相互聯(lián)系又相互差別或沖突的情況。所以，兩個人或兩個方面及早意識到雙方這種相互聯(lián)系又相互差別或沖突的狀況，對于促成談判現(xiàn)象的出現(xiàn)是極其重要的。

（4）只有在物質力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或對等的雙方，才能構成談判關系并不是人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判現(xiàn)象；也不是人們在觀點、基本利益和行為方式等方面存在著既相互聯(lián)系又相互沖突或差別的狀況，就一定會產(chǎn)生談判現(xiàn)象。在人與人之間構成談判這種類型的關系，還要依賴于另一個重要條件，這就是作為談判的雙方必須在物質力量、人格、地位等方面都獲得了（哪怕是暫時獲得了）相對獨立或對等的資格。

在談判過程中，談判中的一方如果由于特殊原因而導致自己失去了與對方對等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他繼續(xù)作為談判對手，并且可能圖謀采取另外的方式來解決問題。這時，談判將轉化為非談判。由此看來，任何談判者要想使談判正常地進行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的物質力量，保持自己獨立的人格地位。

（5）談判是借助于思維一語言鏈傳送信息、交換信息的過程進行談判，至少要有兩人或兩個不同方面的代表。他們都需要闡述自己的想法或意見，也需要聽取對方的想法和意見，然后不斷地進行磋商，爭取使雙方的想法和意見趨于一致。既然如此，他們之間就有一個如何把本方的信息傳遞給對方，同時又把對方的信息接收過來的問題。如果沒有雙方之間的信息傳遞和交換，也就無所謂談判。

關于談判的傳遞和交換信息這程的各個環(huán)節(jié)，我們可以稱之為思維一語言鏈。在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳遞和交換信息的過程受到影響甚至中斷。而這一切，最終又都會關系到談判是否順利進行下去。

2.談判的基本結構把握了談判的5個特征，就可以準確地把它和其他的社會現(xiàn)象區(qū)別開來。但是，要全面了解談判，還應該進一步注意它的結構。

在分析談判結構的時候，必須從靜態(tài)結構和動態(tài)模式兩個方面入手。

（1）談判的結構在進行結構分析時，首先需要揭示出談判是由哪幾方面的要素構成的。

談判的構成要素實際是多方面的，例如，談判主體、談判客體、談判的議題、時間條件、地點條件，等等。但在我們看來，對于任何一項談判來說，談判

主體、談判客體和談判議題三方面都是最基本的構成要素。

①         談判主體

所謂談判主體，就是指在談判中通過主動了解對方并影響對方，從而企圖使對方理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式的一個方面。

作為談判主體，可以僅有一個人，也可以由兩個人組成，還可以通過一個代表團代表某一群體。在談判中，談判主體的最大特點就在于表現(xiàn)出充分的主觀能動性和創(chuàng)造性。

②談判客體

所謂談判客體，就是指在談判中主體所要了解并施加影響的一方。談判

主體企圖通過某種影響，促使談判客體能夠理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式。作為談判客體，可以僅有一個人，也可以由兩個人組成，還可以通過一個代表團代表某一群體。在談判中，談判客體的最大特點就在于有一定程度的被動性。談判主體和談判客體是相對而言的。在談判中，談判雙方都力爭使自己成為談判主體，并把對方作為談判客體。但在實際談判中，自己要去了解對方，自己也被對方所了解；自己去影響對方，對方也要影響自己；自己企圖說服對方理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式，對方也企圖說服自己理解、允許或接受對方的觀點、基本利益和行為方式。這樣，談判雙方就各自既是談判主體又是談判客體。

③談判議題所謂談判議題，就是就談判中雙方共同關心并希望解決的問題。這種議題，可以是屬于理論觀點方面的，也可以是屬于基本利益方面的，還可以是屬于行為方式方面的，等等。談判議題的最大特點，就在于它對于雙方的共同性。如果不具有這一特點，就構不成談判議題。任何一項談判，都必須要有談判主體、談判客體和談判議題。這三項基本要素中缺少任何一項，都構不成談判。

（2）談判的動態(tài)模式在進行結構分析的同時，還需要指出談判中的三項基本要素是如何聯(lián)結起來的。根據(jù)一般的談判情況，主要有三種聯(lián)系方式：①先發(fā)制人式談判“先發(fā)制人式”的談判，指的是一方或者主動選擇和邀請談判對手，或者主動設定談判議題和確立評判標準，從而使對方處于談判客體地位而自己處于談判主體地位，以使雙方在自己所設定的議題和評價標準范圍內進行會談。

②后發(fā)制人式談判“后發(fā)制人式”談判，指的是當一方或者主動選擇和邀請了談判對手，或主動設定了談判議題和確立評價標準之后，作為談判對手的另一方雖然暫時處于談判客體地位，但卻通過各種手段，反客為主，轉而占據(jù)了處于談判主體的地位，并使雙方在已被改變了的談判議題和評價標準范圍內進行會談。

③對等式談判

“對等式”談判指的是談判雙方互以對方為客體，但也互相承認對方擁有主體地位，主客體地位對等，談判議題和評價標準則由雙方友好協(xié)商確定。

當談判雙方作為談判主客體圍繞一定議題展開談判時，在談判的初始時期，雙方都希望自己的意圖能在談判中完全實現(xiàn)。由于雙方的意圖是相互沖突的或相互差別的，因此，經(jīng)過一個時期的交鋒和磋商，將發(fā)現(xiàn)雙方的初始意圖都要完全實現(xiàn)是有困難的。如果雙方堅持到底，誓不相讓，談判就可能破裂。為了使談判取得進展，其中的一方可能做出某種讓步的決定或表示某種讓步的意向。這時，如果另一方仍堅持原定意圖，毫不退讓，談判仍無法進行下去。為此，另一方就也需要做出一定的讓步或表示一定讓步的意向，這就進入了談判的相互適應和發(fā)展的時期，這一時期可能在較短時間內結束，也可能要用較為漫長的時間。最后，如果主客體條件都具備，那么雙方就將進入產(chǎn)生結果的時期，也就是在雙方都可接受的共同點上達成某種協(xié)議。當然，在實際談判中，這一共同點可能稍偏向于一方，也可能稍偏向于另一方，還可以是居中的。這就是談判的動態(tài)發(fā)展過程。

3.談判的基本程序毫無疑問，談判有其一般的程序，但又有根據(jù)正式非正式、大談小談、民間官方等類型的不同而不同的程序。這里，以較為典型的談判會議，來說明談判的程序。（下一章還有以商務談判為典型的詳細說明）談判會議是一個遵循一定步伐而展開的有序的儀式。這個儀式顯現(xiàn)了一種模式，其中可以分為四個階段，每個階段又有相應的任務和程式。

（1）介紹階段

介紹階段，指互相接觸、交談，介紹有關的背景，陳述己方觀點的階段，就商務談判而言，即“詢盤”、“報盤”。

在這一階段談判者要努力做到：從一開始就控制程序（其目的在于保持實力優(yōu)勢）；妥當安排介紹會或小型的談話；尋找個人級和組織級的共識；進行產(chǎn)生正面效應的開場白以烘托氣氛。

（2）鑒別階段

鑒別階段，是對有關介紹、陳述的分析評論的階段。這一階段所涉內容雖然大體與介紹階段相同，但更為深入。

在這一階段談判者應該努力做到：談判外部界限即大致范圍的設立；對問題和態(tài)度加以澄清，以檢測并端正開始態(tài)度；明確地展示分歧點并探索解決沖突的途徑（公開分歧是有益的）；確定出需要表示出的對對方反感的情緒；在此階段切忌做出讓步；以組織的形式討論分歧點；將雙方的沖突與個人間的對抗區(qū)分開。

（3）磋商階段

磋商階段是對雙方的條件、要求的討論、協(xié)商以求達成一致的階段，即商務談判中的“討價還價”。在這一階段談判者應該努力做到：主動偵察談判范圍；從雙方集體的交流（闡述立場），過渡到個人間的交流（解決問題）；從重點放在過去轉變?yōu)橹攸c放在將來；策劃總體策略，以利創(chuàng)造機會和回旋余地，尋找井建立共識；以對對方潛在需求研究的結果為基礎，設法打破僵局；策略而有計劃地做出讓步。

（4）解決階段

解決階段并非不再磋商，但卻已是磋商的尾聲，接著則是擬定、簽署有關文本以及一系列善后活動。當然，談判破裂，也是一種解決。

在這一階段談判者應該努力做到：總結并扼要重述共同立場；以可信、明確承諾的姿態(tài)提出最終提議并使之引人注目；如果談判者不是最終決策人，僅可在原則上達成一致，堅持在組織級和個人級上分別達成協(xié)議后再宣布問題的最后解決；簽署協(xié)議，并承諾履行協(xié)議和監(jiān)視其執(zhí)行情況；保持對方的自尊并建立下次再行合作的關系。

4.談判哲學

每一個談判者、尤其是那些優(yōu)秀的談判者，大都有自己談判的基本態(tài)度和潛在傾向。這種態(tài)度和傾向在談判者面對談判局勢時，會有意無意地支配他的行為。這種基本態(tài)度就構成了談判者的談判哲學。

如果以上述基本態(tài)度和傾向為標準，談判哲學可分為二種：進攻型的強硬路線，又稱鷹式哲學；合作型的溫和路線，又稱鴿式哲學。信奉鷹式哲學的談判者，常常以沖擊的方式進行談判，即本方談判人員采用正面對抗或沖突的方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以求實現(xiàn)自己的談判動機；信奉鴿式哲學的談判者，默守成規(guī)，采取迂回手段說服對方改變自己的立場、條件或目標，以使自己的動機得以實現(xiàn)。

經(jīng)驗表明，從談判時所采取的習慣性態(tài)度中，可以看出是更傾向于采取強硬路線，還是更傾向于采取溫和路線，而其中最為重要的，是要能夠清醒認識到我們的“自然傾向”是什么，以便在談判過程中能夠清醒地對自己的行為做出必要的、適當?shù)恼{整。

5.談判風格

談判風格指屬于談判者個人慣常展示的談判行為方式。談判風格有許多種。例如：一種特殊的風格，其特征可以是更多或更少地具有挑戰(zhàn)性、支配性、控制性、建設性、支持或忍受性、依從性等。

具有支配地位的談判風格的范圍，可以概括為競爭型和合作型，并分別以紅色和藍色來代表。

談判風格未必都是好的，或者說僅就“談判風格”而論，只能說其具有或不具有什么特點，而不能評價其是好還是壞，只有當某種談判風格與某種談判具體情況結合在一起時，才能以效果為標準斷言其正確還是錯誤。因此，作為全部談判戰(zhàn)略的一個部分，老練的談判者總是有意識、有目的地選擇最恰當?shù)恼勁酗L格，以便適應特定的談判形勢。這就意味著，隨著談判的不斷發(fā)展，也許對你所擁有且偏愛的談判風格要有所改變或調整。

當有目的地選擇某種談判風格時，所要考慮的最重要的因素是：選擇什么樣的談判風格就將帶來什么樣的談判結果。

在競爭或合作談判風格色譜表上，越來越具有競爭性一端與越來越具有合作性一端相比較會顯示出一些典型特點。競爭型（紅色）談判者更有可能是：控制對手；視對方為對手；一開始就提出強硬的而常常是不合理的要求；固執(zhí)己見（常常是沒權力的）；總是使用預謀的、感情上的要求和情感；要求對方作極大讓步而自己不作一點讓步；含糊其辭，故意隱瞞情報以嚇唬對方；只顧自己說而不提問題（即所謂單向談話）；強人所難，威脅中間有以權壓人之嫌；從一開始就有預謀；對對方的需要公然表露出不感興趣；試圖一舉成功，或是自己獨取成果抑或失敗放棄。

合作型（藍色）談判者更有可能是：與對方相互影響；視對方為合作者而不是對手；一開始就提出較為現(xiàn)實、合理的要求；在權限允許范圍內表現(xiàn)出靈活性；更具理性而較少感情用事；互作讓步；公開而有信心，愿雙方分享情報；征詢似地提出問題而不是自顧自說（即所謂雙向交談）；探討和解的方法而不是以權壓人；尋找共同解決問題的方法；對對方的需要顯示出自己的興趣；尋找成功的方法爭取有利于自方的成功，或者共同取得結果，抑或是不放棄成功。

6.談判氣氛

談判氣氛指談判的氛圍，它是由相互影響的三個因素產(chǎn)生的。有實力的談判者總是試圖通過有意識、有目的地掌握談判氣氛的每一個組成部分來實現(xiàn)他們對整個合作或競爭風格的選擇。這三個基本因素是：（1）自然氣氛（環(huán)境）進行談判的地點、位置，可以創(chuàng)造出一種特殊的、對整個談判氣氛產(chǎn)生顯著影響的自然環(huán)境。如談判會議地點的選擇對談判氣氛就有很大影響。

每次談判之前，有實力的談判者總會仔細地為談判會議選擇合適的地點。談判會議選在你自己的地盤上，或者選在對方的地盤上進行，對談判本身而言都各有優(yōu)、劣。相比較而言，還是選擇一個中立的地方對于抵銷相對優(yōu)勢更好些。

（2）時間選擇

談判的總步驟和時間表的適當安排，常常能夠影響談判的整個氣氛。因此，有經(jīng)驗的談判者總是考慮要在一個“正確”的時間開始談判、介紹事由、使用策略、作出讓步并解決問題。

時間的選擇在談判中是個關鍵因素，它在影響整個談判氣氛和最終結果上起著重要的作用�；厥淄�事，談判者常常講的一句話是：“假如時間安排得好……”

時間是個可控變量。有實力的談判者在實施其談判戰(zhàn)略時，掌握著對他們自己有利的全部時間要素。他們時刻清醒地意識到在整個談判過程中，時間表上時間安排的重要性。

（3）情感與行為每個談判者的談判態(tài)度和行為，都將影響對方，并在影響整個談判的情緒或情感部分中起主要作用。例如要考慮一個愛挑釁、有對抗情緒的、好指責他人的談判者，與一個善于調解、積極配合、能解決問題的談判者所創(chuàng)造的信任或不信任的氣氛是不同的。影響談判氣氛的最重要因素可能是談判的感情基調。這種情緒在很大程度上是由談判者自己在談判會議上以態(tài)度和行為表現(xiàn)出來的。每個談判者來參加談判時，都帶著獨特個性和慣用的行為方式，同時也帶著他（或她）潛在的談判哲學或精心挑選的談判方式。這些因素相互影響就產(chǎn)生出了談判氣氛中的情感和情緒。

檢查造成情感氣氛的依據(jù)很多，但基本影響因素有：非正式抑或正式；松弛抑或緊張；信任抑或懷疑（即不信任）；進取抑或防御；合理抑或不合理；幫助抑或阻止；創(chuàng)造抑或刻板、固執(zhí)。

有實力的談判者，在整個談判中時時刻刻以清醒的意識捕捉有關談判情感和情緒變化的信息，并努力在任何氣氛下于雙方之間為自己定位。

在談判的情感氣氛中，信任的態(tài)度（相對于不信任或懷疑）是其中最為重要的因素且具有特殊的作用。當各方相互不信任時，合作的愿望必然會越來越少，雙方取得共同有利成果的可能性也會因之減少。缺乏信任常被談判

者認為是談判破裂的主要原因。當存在不信任時，老練的談判者避免從個人角度出發(fā)討論缺乏信任的問題，而是試圖從組織的角度找到預見的方法。談判的情感氣氛是由參加談判方的數(shù)量、談判者的數(shù)量、談判者的身份及其相關經(jīng)驗和外界提供談判議程透明度等諸因素決定的。這就是說，談判者的態(tài)度、情感和行為，也受到談判聽眾的影響。聽眾包括參加會議的其他談判成員、持中立態(tài)度的第三方、觀摩者和那些不在場但會知道談判結果的人（如新聞媒介）�？傊�，要考慮情感氣氛對談判的影響。此外，對談判的情感氣氛產(chǎn)生主要影響的，還有屬于談判者個性的行為方式。這種行為方式包括：文字語言，如慣常使用的字和短語，提問與闡述在談判交流中的比率；非文字語言，如語調、身體動作語言、聽的技巧等。有實力的談判者會仔細地觀察這些技巧并加以吸收、發(fā)揮，其目的則在于使之對談判中的情感氣氛產(chǎn)生影響。通過對這三個相互影響的因素，即：自然氣氛（環(huán)境）、時間選擇、情感與行為的仔細設計和處理，整個談判氣氛會被控制在一種最適合形勢、最符合談判結果需求的框架之中。這就是說，一個有意識的選擇，也許能夠創(chuàng)造出一種寬松的氛圍，而這種氛圍明顯地區(qū)別于談判當中或談判結束時的其他氣氛。

以上幾節(jié)對談判的特征、結構、程序、風格、哲學、氣氛分別作了簡略介紹，所謂“面面觀”。顯然，其“面”還不夠全，比如談判策略、禁忌、語言技術等，均未介紹，而這些都是談判智慧的重要內容；也正因其重要，在下文將以更多的篇幅詳細介紹。第二章談判典型：商務談判

在當今這個經(jīng)濟生活占有相當重要地位的社會里，商務談判是談判最為普遍的表現(xiàn)形式，也是最典型的形式。因此，對于商務談判的了解把握，也可以說就是對整個談判的全面把握——當然，如果是專業(yè)談判，你需要相應的專業(yè)知識，那該另當別論。

一、特點·要件·原則1.一般特點那么，典型的商務談判有什么特點呢？

在商務談判這種法律行為中，一般具有以下一些特點，也可稱之為商務談判的特色。

①商務談判以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心。

②商務談判是一個雙方通過不斷調整各自的需要和利益而相互接近、爭取最終達成一致意見的過程。

③商務談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。達成協(xié)議會對雙方都有利，這是合作性的一面；希望自己能獲得盡可能多的利益，這是沖突性的一面。正確認識商務談判的這種二重性，對適當選用策略很有好處。

④在商務談判中，最后各方所得利益的確定，取決于談判各方的實力、客觀形勢和談判策略技巧的運用。另外，談判人員的素質、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)、感情等富于變化的因素，對談判過程和結果也有著很大的影響。

⑤對參加商務談判的各方來說，參加談判都有一定的利益界限，在談判中如果一方元視另一方的最低利益和需要，則很可能導致談判破裂。

⑥商務談判既是一門科學，又是一門藝術。對一個談判者來說，掌握好商務談判的科學知識，能使你在談判中懂得如何正確地做，而講究談判藝術則能使你在談判中做得更好。

2.成立條件當然，同其他任何談判一樣，商務談判的成立也需要它的條件。一般來說，這些條件涉及以下三個方面：（1）談判的關系人。指參加談判的當事人，一般是雙方，但在某些特殊情況下，也可能不止雙方而是多方。

（2）一定的經(jīng)濟利益。雙方參加談判的目的都是為了爭取各自的某種經(jīng)濟利益。

（3）雙方都須進行協(xié)商。各當事人都須為了尋求彼此都能同意接受的條件而進行協(xié)商努力。

這三個基本條件是缺一不可的，如缺少其中任何一條，商務談判都不可能進行。

上面所說的經(jīng)濟利益（或經(jīng)濟目的），可能有三種情況：或者是對一筆具體交易的認可，或者是雙方某種經(jīng)濟利益的交換，或者是雙方權益爭議的妥協(xié)。

3.根本原則人類群體生活規(guī)定了人們的每一項行為都需要一定的規(guī)則，談判也不例外。下面的關于商務談判的原則，實際上可以看作是一般談判的原則，因為它們在一般談判中也是適用的。

（1）守法原則任何商務談判都是在一定的法律環(huán)境下進行的，法律規(guī)范制約著商務談判的內容和方法，因此，在進行談判時一定要注意符合有關的法律規(guī)定，以免徒勞無功，甚至造成不良后果。在國際商務談判中，還應注意按國際慣例辦事，這樣既易為雙方所接受，有利于迅速達成交易，還有利于以后履行協(xié)議時避免或減少糾紛，發(fā)生糾紛時也較易解決。

（2）誠信原則為使談判能夠成功，參與談判的任何一方都應抱有合作的誠意，將談判

過程視為合作的過程，將談判過程中的競爭視為協(xié)作的一種特殊形式。在談判過程中，雙方是否都講信用，是否都誠實可靠，這是奠定談判成功的基礎。

如果雙方缺乏信用，互相猜疑，互相欺騙，勢必破壞雙方的合作，使談判陷于困境，結果各自的目的也達不到。

為了在談判中貫徹誠信原則，參加談判者應當做到：①守信，即遵守談判過程中自己所作的諾言，此乃取信于人的核心。②信任對方，這是守信的基礎，也是取信于人的方法，只有信任對方，才能得到對方的信任。③不輕諾，這是守信的重要保障，輕諾寡信，最終將失信于人。④誠懇，以誠相待，這是取信于人的積極方法。

（3）平等互利原則不論雙方的國家力量如何，也不論雙方企業(yè)是大是小，在談判中都應平等相待，談判的結果應當符合雙方的利益。換句話說，商務談判中應當遵循在平等基礎上相互實現(xiàn)其經(jīng)濟利益的原則，這是談判最終能達成交易的前提，也是市場經(jīng)濟的規(guī)律所決定的。

西方許多學者和企業(yè)家主張在商務談判中，應當樹立“談判雙方都是贏家”的哲學思想，在制訂談判目標、計劃、策略時，應當從雙方的需要考慮問題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。以這樣的思想去指導談判活動，才能提高成功率。反之，如果談判中只顧自身利益，不顧對方利益，最后很可能是以談判失敗告終。即使僥幸成交，也只可能是“一錘子買賣”。

同時也應認識到，互利不可能是雙方所得的好處絕對相等，只能是在平等的基礎上，經(jīng)過艱苦的談判，在雙方當時利害狀況下，達到能為雙方都接受的相對的互利。

在商務談判中，價格的高低是體現(xiàn)平等互利原則的一個重要方面。在談判價格問題時，應注意貫徹等價交換的原則。具體到各種國際商務談判中，價格應以國際市場價格水平為依據(jù)。

（4）相容原則相容是指在商務談判中要有較強的忍耐性，要心胸寬廣，豁達大度，能進能退。在遇到難題時，能夠主動退讓，以退為進；當情況發(fā)生轉機時，又善于主動進攻，避開沖突，以對方易于接受的方式，達到目的。相容原則要求將原則性與靈活性有機地結合起來，以便能更好地實現(xiàn)預期的目標。二、基本類型基于不同的標準劃分，商務談判可以分為如下數(shù)類，相應的，各有其不同與其他類型的特點。

1.按目標分類

（1）不求結果的談判

實務中不求結果的談判主要表現(xiàn)為：一般性會見、技術****流、意在堵死對方欲繼續(xù)進行交易的談判。從這三種表現(xiàn)形式看，有不求結果的情況，也有準備未來結果的情況，如技術****流是潛在的求結果。

（2）意向書與協(xié)議書的談判

為了明確雙方交易的愿望，尤其是在廣泛交換意見之后，為了保持談判的連續(xù)性、交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這可以是一場談判的目標，也可能是結果。前者是主持談判的人一開始便有些想法，后者為談完后產(chǎn)生的想法。不少西方談判者，如法國人很喜歡在談判的某個階段結束后，搞個“意向書”，而意大利人則喜歡搞個“協(xié)議書”。這兩個文件的談判有許多共同的特點。從法律的角度講，這兩種文件作為初步談判

結果的記錄時具有同樣的效果：起到總結與展望的作用，但無約束力。但如文件中包括了“明確的許諾”，所謂“明確”，即對合作或交易標的、價格條件、實施期限比較具體地予以了規(guī)定時，文件的性質就具契約性且有約束力，尤其是“協(xié)議書”，更具有兩重性。是意向書、備忘錄式或準合同還是合同式，主要取決于寫法。從談判的角度講，只要不涉及交易細節(jié)——合同要件，一般談判氣氛輕松，態(tài)度坦誠；地位平等，不以優(yōu)勢壓人。但如談判

內容為已知即預定項目的一部分時，這種文件的談判不是以“結果”的形式出現(xiàn)，而是以“目標”形式出現(xiàn)時，談判氣氛會出現(xiàn)緊張、甚至針鋒相對的局面，雙方均為以后的談判留余地。上例可見這種談判的兩重性：未進入實質經(jīng)濟條件談判前的意向性與預備性，以及為了達到將來經(jīng)濟目標的保留性和計較性。不過，應提醒的是，“協(xié)議書”有時亦有契約性的法律約束，關鍵在寫的內容。有時談判雙方以達成協(xié)議為目標進行談判，一旦達成協(xié)議并在協(xié)議書上簽字，該協(xié)議書對日后雙方的義務有一定的法律約束，這時的談判具有一定計較性并要求準確無誤，以便為以后執(zhí)行協(xié)議求得主動地位。

（3）準合同與合同的談判

準合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件：如許可證落實問題、外匯籌集、待律師審查或者待最終正式文本的打印、正式簽字（相對草簽而言）等。準合同是合同的前身，有時是達成合同的一個階段。該階段有時是自然形成，有時是人為促成。如談判時間較長或人員充足，在完成合同談判后，因為文本的檢查、審核、草稿的清理打字需要時間，雙方不得不先草簽各項文件，待出來正式文本后再正簽。這種情況也可以說是自然形成的準合同談判。如因許可證、外匯，在我國還有立項與設備分交（成套項目談判）尚存問題，但交易雙方均有誠意，有意繼續(xù)談判直至達成合同條件，并在反映合同條件的合同文本或文件上簽字，明確以上述條件為前提，那么這場談判也系準合同談判，屬人為的一種情況。合同的談判是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。所謂合同應具有其最基本的“要件”，包括商品特性、價格、交貨期。倘若不是商品買賣，那么廣而概之可理解成：“標的、費用、期限”。一旦就這幾個要件達成協(xié)議，合同的談判也就“基本”結束。

準合同與合同在形式上無根本區(qū)別，內容格式均一樣，只是有草簽本或正式本之別。從法律上說，則有根本的區(qū)別。準合同可以在先決條件喪失時自動失效，而無需承擔任何損失責任；而合同則必須執(zhí)行，否則即“違約”。

因為這二者均是在交易誠意下所進行的談判，所以從談判的角度講，二者無本質區(qū)別，它們所表現(xiàn)的談判特性也相似。

（4）索賠談判

無論是數(shù)量、質量、期限、支付等，還是生產(chǎn)、運輸、索賠的談判，均有以下特點：①重合同；②重證據(jù)；③注意時效；④注重關系；2.按交易地位分類國際間的商業(yè)（包括證券交易、金融交易）交易類別比較多，但從參加者的地位來講，總的可概括為4種類別：買方、賣方、代理（有簽約權與無簽約權）以及合作方。

（1）買方這里的“買方”，應理解為一切求購商品、證券、服務、不動產(chǎn)的一方。

在國際商業(yè)交易中，業(yè)務員以“賣方”的身份承擔其談判任務時，應注意買方談判人的特點。

買方談判人一般有以下特點：①情報性強。大凡買方采購的談判中，首先要大量搜集情報，包括技術水平與市場價格，以確定自己的談判目標。這種“搜集情報”的工作主要反映在談判的準備階段也見于談判開始甚至貫穿整個談判過程中。

②掏錢難。沒有買賣談判中不壓對方價格的，即使是老商品、老的供貨渠道，買方談判均會以“新形勢下”、“新的時代”或“新的用途”等詞語來壓倒“相異點”，追求更優(yōu)惠的價格。若是“初次”交易就更難了。

②度勢壓人。因為買方不想或不愿輕易掏大錢，談判中總會度量雙方的地位強弱來調整自己談判態(tài)度和壓力的強度。

（2）賣方這里的“賣方”應理解為所有提供商品、證券、服務、不動產(chǎn)的一方。

作為賣方，談判人主要有以下的特點：①虛實相映。在談判時，誠懇與強硬（態(tài)度誠實、交易心切與持價軟中帶硬的兩種表現(xiàn)），介紹的情況真真假假，似明若暗（為了拉住對方，介紹些真情可又摻著水分，讓人感到說不清實際價值而退到自己權衡“有用否”的立場上來）。

②張弛結合。為了應付買方談判者的重壓，為了克服客地談判的不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時又“偃旗息鼓”，觀察一陣買方動靜后，再返回客地或恢復談判。

③主動性強。由于賣方總是身系企業(yè)、職工就業(yè)、市場占有率、投入的再回收等問題，所以其談判的主動性較強。

（3）代理代理談判系指受人委托參與某項交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權、無簽約權與全權代理。兩者在談判中有其共同點，也有其不同點。

一般來說，代理人有以下共同特點：①姿態(tài)超脫。因為是代理，不是自己私有財產(chǎn)，談判中較為超脫、“客觀”。這也是代理談判人的一種策略：“貌似公允”，以迷惑、說服對手。

②談判權限觀念強。代理人的談判十分注重自己的授權范圍。因為代理不是交易的主人，一旦超過授權范圍而應允什么，今后合同也無法兌現(xiàn)，他也負不起責任。所以絕大多數(shù)有識的代理人總是謹慎地、準確地在委托范圍內行事。

③態(tài)度積極。由于代理人地位居中。盡管他是受某一方委托，但他不是物主，客觀上決定其態(tài)度進取、積極。因為若代理人不采取進取、積極態(tài)度，就不可能讓委托人產(chǎn)生信心，從而給予他更換談判人的念頭也不可能讓對方感到他的實力地位（至少心理上感覺）和易于接近的態(tài)度。